B2B Marketing Playbook: Cẩm nang mới nhất cho Marketer 2023!

Tại sao cần có B2B Marketing Playbook mới?

Lý do đầu tiên là sự thờ ơ của người mua. 

Nhiều năm quảng cáo Ebook, Email nuôi dưỡng, bài đăng trên mạng xã hội và khả năng tiếp cận SDR (Sales Development Representative) đã khiến người mua không còn hứng thú với các chiến thuật truyền thống. Người mua của ngày càng trở nên bí ẩn và nép mình lâu hơn. Thông thường, phản ứng từ các Marketing Leaders và SDR là gây ồn ào và tấn công các khách hàng tiềm năng bằng nhiều nội dung, cuộc gọi và email hơn nữa, nhưng lại vô tình khiến vấn đề trở nên thêm tồi tệ!
Xem thêm:
1.  B2B Marketing, 4 lầm tưởng và sự thật
2. Sự khác biệt giữa các chiến lược đại dương: xanh, đỏ, tím

Thứ hai là thiếu sự đầu tư vào thương hiệu

B2B Marketing Playbook cũ tập trung quá nhiều vào chiến lược truyền thống, tạo sự đầu tư thấp vào thương hiệu và hạn chế hoạt động tiếp thị của bạn chỉ sử dụng được với những người muốn mua ngay lập tức. Điều này cũng khiến bạn vô tình  bỏ lỡ việc tạo cơ hội kinh doanh từ những khách hàng tiềm năng khác.

Theo nghiên cứu từ Viện Ehrenberg-Bass, dưới sự dẫn đầu của Giáo sư John Dawes, chỉ có 5% khách hàng doanh nghiệp (B2B) có dự định mua sản phẩm hoặc dịch vụ ngay lập tức. Điều này đồng nghĩa với việc 95% còn lại đang nằm ngoài tầm tiếp cận, có thể kéo dài trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm. (Tổ chức tư vấn B2B tại LinkedIn - B2B Institute, thậm chí cho rằng trong bối cảnh kinh tế suy thoái như hiện nay, con số này có thể thấp hơn, chỉ khoảng 1% trong thị trường tại bất kỳ thời điểm nào.) 

Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị truyền thống, dựa vào việc tập trung vào nắm bắt nhu cầu ngay lập tức và đầu tư ít vào xây dựng thương hiệu, đã khiến cho các nhà tiếp thị B2B tập trung quá mức vào nhóm người này. Kết quả là tất cả đều đang cạnh tranh để thu hút cùng một nhóm nhỏ 5% người mua có ý định mua ngay lúc đó trên thị trường.

 

Cẩm nang Marketing B2B mới

Để tiếp tục và bắt đầu thấy kết quả, chúng ta cần vứt bỏ vở kịch cũ và bắt đầu lại. Dưới đây là những điểm chính của B2B Marketing Playbook mới, thể hiện hành trình Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định cơ bản của người mua:

1. Nhận thức (Awareness): Trong giai đoạn nhận thức, vấn đề vẫn chưa được người mua quan tâm hàng đầu. Mục tiêu là xây dựng sự hiểu biết về những khó khăn (nỗi đau của khách hàng) và giúp họ nhận thức về các giải pháp của bạn. Ví dụ như xây dựng thương hiệu kiểu cũ: bạn có thể quảng cáo truyền hình, tạo event offline, dùng phương tiện in ấn như tờ rơi/brochures/catalogue…, hoặc quản lý quan hệ khách hàng kiểu “cổ điển” như liên hệ và tương tác liên tục, hỗ trợ bán hàng, ghi nhận phản ánh…
2. Cân nhắc (Consideration): Trong giai đoạn cân nhắc, người mua bắt đầu đánh giá các giải pháp khác nhau và có xu hướng tìm kiếm thêm thông tin. Mục tiêu ở đây là phát hiện những cơ hội chưa được xác định đó và thu hút các ủy ban mua hàng (Buying committees) một cách thông minh.
3. Quyết định (Decision): Trong giai đoạn quyết định, người mua đang đánh giá các lựa chọn. Mục tiêu là điều phối các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn để giúp người mua xây dựng sự đồng thuận trong việc lựa chọn giải pháp của bạn.

Tất nhiên, chúng ta không có đủ nguồn lực để làm tốt tất cả những điều đó cho mọi account B2B. Vì vậy, bạn cần một cách để tìm và tập trung nỗ lực vào các tài khoản phù hợp, đủ điều kiện.

Khung chọn khách hàng tiềm năng

Như đã đề cập ở trên, B2B marketing playbook mới yêu cầu sự ưu tiên. Tin tôi đi, bạn sẽ không bao giờ có đủ thời gian cũng như nguồn lực để triển khai tốt tất cả các chiến thuật này cho mọi khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của mình đâu. Cẩm nang này chỉ hoạt động khi bạn xếp cấp các tài khoản của mình và tập trung nhiều tài nguyên hơn vào các khách hàng tốt nhất – và ít hơn hoặc không cho những người khác.

Để làm điều đó, tôi khuyên bạn nên sử dụng khung FIRE để chọn tài khoản:

• Fit (Phù hợp): Tìm kiếm những tài khoản phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP - Ideal Customer Profile) của bạn thông qua Firmographic (đặc điểm nhân khẩu học của công ty) và technographic (nền tảng công nghệ, phần mềm sử dụng, cơ sở hạ tầng mạng…)
• Intent (Ý định): Các tài khoản phải thể hiện cùng một mối quan tâm trong cùng danh mục
• Relationship (Mối quan hệ): Bổ sung thêm bối cảnh và lịch sử, điều này có thể bao gồm thông tin về việc một người từ một công ty khác mới đây đã chuyển công việc đến công ty mà bạn đang liên hệ. Thông tin này có thể quan trọng vì người này có thể đưa ra quyết định hoặc có ảnh hưởng trong quá trình mua sắm của tài khoản.
• Engagement (Tương tác): xác định những tài khoản sử dụng thời gian của họ tương tác với công ty của bạn.

Bộ phận bán hàng (sales) nên đảm nhận vai trò quản lý quá trình lựa chọn tài khoản để đảm bảo rằng đây không phải là một hoạt động tiếp thị thiếu vắng sự tham gia và quản lý chặt chẽ từ sales Tuy nhiên, bộ phận tiếp thị vẫn cần phải hướng dẫn về tiêu chí và dữ liệu cần thiết cho quá trình lựa chọn.

Thế giới tiếp thị B2B đang thay đổi nhanh chóng và những ai không thích nghi sẽ bị bỏ lại phía sau. Marketing B2B Playbook để đạt được thành công dựa trên việc hiểu rõ sự phức tạp trong hành trình của người mua và phát triển chiến lược tiếp cận thị trường thông minh, năng động. Việc này đòi hỏi một sự thay đổi cơ bản trong cách tiếp cận cũng như sự sẵn sàng đón nhận các công nghệ và chiến thuật mới - trong đó khách hàng phải là yếu tố được đặt làm trung tâm, mỗi người phải là một phân khúc riêng biệt và trải nghiệm của họ phải được cá nhân hóa!
Xem thêm:  CX là gì? Chiến lược xây dựng trải nghiệm khách hàng đỉnh cao!

Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing B2B hiện đại với CRM

Các công cụ CRM Marketing ngày nay được xem là người cộng tác chiến lược của mọi doanh nghiệp. Với CRM, bạn có thể:

1. Sử dụng CRM để phân khúc khách hàng B2B

Như đã đề cập ở trước đó, bạn không bao giờ có đủ nguồn lực để tập trung hết vào tất cả khách hàng tiềm năng trên thị trường. Lúc này, việc phân khúc và chọn lọc khách hàng đáp ứng khung FIRE là cực kỳ quan trọng. Với những tính năng chuyên biệt, CRM có thể giúp đội ngũ Marketing B2B phân đoạn khách hàng dựa trên các yếu tố như lịch sử mua hàng, ngành công nghiệp, và tương tác trước đó.

2. Tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị Email Marketing với CRM

Email Marketing vẫn là một trong những công cụ quan trọng và mạnh mẽ nhất để kết nối với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh B2B. Tuy nhiên, để đạt được sự thành công trong việc gửi email, bạn cần hiểu rõ khách hàng của mình và cung cấp nội dung phù hợp với họ. Đây chính là lúc mà CRM (Customer Relationship Management) trở thành một công cụ quan trọng và không thể thiếu. 
Cơ hội lớn nhất của bạn trong Email Marketing B2B là tạo nội dung tùy chỉnh cho từng đối tượng. Sử dụng dữ liệu từ CRM để cá nhân hóa tiêu đề, nội dung và gọi hành động trong email. Hãy đảm bảo rằng mỗi email gửi đi thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu cụ thể của người nhận. Khi kết hợp sự phân đoạn khách hàng, cá nhân hóa, và theo dõi hiệu suất, bạn có thể tạo ra những chiến dịch email mạnh mẽ và hiệu quả hơn bao giờ hết trong việc kết nối và chăm sóc khách hàng B2B.

3. Chăm sóc khách hàng B2B thông qua CRM

CRM cho phép bạn theo dõi mọi tương tác của khách hàng với doanh nghiệp của bạn. Điều này bao gồm lịch sử mua hàng, tương tác trên mạng xã hội, cuộc gọi điện thoại, và email. Sử dụng dữ liệu này để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. CRM có thể giúp bạn xác định cơ hội bán hàng mới từ khách hàng hiện tại. Theo dõi hành vi của họ, sự tương tác, và lịch sử mua hàng để xác định khi nào là thời điểm phù hợp để đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bên cạnh đó, hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng cũng có thể dùng với mục đích tạo các hệ thống phản hồi tự động, ví dụ như cảm ơn khi mua hàng, hỏi ý kiến từ khách hàng, và giải quyết khiếu nại. Điều này giúp bạn duy trì mối quan hệ tích cực và giải quyết vấn đề nhanh chóng.

4. Tăng cường tương tác giữa sales, marketing, CS với CRM

Bộ phận Sales, Marketing và Customer Service có thể sử dụng CRM B2B để tạo kế hoạch chăm sóc khách hàng kỳ cựu. Điều này bao gồm việc tự động tạo các thông điệp chúc mừng sinh nhật, gửi thông tin cập nhật sản phẩm, và tạo các cuộc gọi điện thoại định kỳ để duy trì mối quan hệ với khách hàng.
CRM cho phép bộ phận Sales và Customer Service chia sẻ thông tin về khách hàng một cách dễ dàng. Điều này giúp Sales hiểu rõ lịch sử tương tác của khách hàng và cung cấp dịch vụ tốt hơn, trong khi Customer Service có thể cung cấp thông tin quan trọng cho Sales để xây dựng mối quan hệ  B2B tốt hơn.

Việc từ bỏ những thói quen cũ có thể không thoải mái nhưng đó là điều cần thiết để dẫn đầu đối thủ. Tương lai của tiếp thị B2B là về sự cân bằng, thông minh và điều chỉnh linh hoạt. Những người nắm vững được những đức tính này sẽ là người thành công.
Nguồn: Blog.slimcrm.vn