Lead trong Marketing và Sales là gì ?

Bạn đã thực sự hiểu về khái niệm lead trong marketing và sale? Bạn đã tìm được sự hiệu quả trong Marketing? Lead đã chất lượng? Cùng xem bài viết dưới đây để có cái nhìn cụ tỉ hơn nhé.

I. Lead là gì?
Lead là một thuật ngữ marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán.

Chúng ta sẽ quan tâm tới 2 loại Lead ở đây là: Marketing Qualified lead và Sale Qualified lead.

1. Marketing Qualified Lead: là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng (lead) có được trong quá trình thực hiện chiến dịch marketing.
Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để marketing thu lead về, gồm:

Một hình thức khá mới hiện nay nhiều bạn chưa biết tới là: thu lead qua hành vi tìm kiếm google keyword của khách hàng. Mục tiêu của Marketing là thu thập được thông tin người dùng quan tâm sản phẩm (có thể là: Like, Share, Inbox, comment, để lại số điện thoại hoặc trực tiếp gọi tới hotline doanh nghiệp).

2. Sale Qualified Lead: là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng.
Nhiều số liệu cho thấy, các marketing lead hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:

Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.

Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.

II. Làm thế nào để tạo lead chất lượng?
Không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như:

Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Tuy nhiên nếu với số lượng nhân viên sale giới hạn chúng ta không thể gọi xuống hàng nghìn cuộc gọi mỗi ngày chỉ để xem khách hàng có thực sự quan tâm tới sản phẩm của mình không được. Các bạn có thể sử dụng tới hệ thống AutoCall, thực hiện các cuộc gọi tự động ngắn để xác định xem họ quan tâm thực sự tới sản phẩm của bạn hay không.