B2B Marketing - 4 lầm tưởng và sự thật

Theo khảo sát của Google và Millward Brown Digital, đã có sự thay đổi lớn trong nhu cầu, hành vi và cách thức ra quyết định của khách hàng B2B trong vài năm qua. Cụ thể sự thay đổi ra sao ? 

1/ Cách thức ra quyết định

• Lầm tưởng: Khách hàng B2B đa số là trung tuổi trở lên với nhu cầu và hành vi tương tự như trước đây.
• Sự thật: Thế hệ Millennials (sinh từ 1980 - 1994) chiếm hơn một nửa số khách hàng B2B được khảo sát.

Sự thay đổi trong cơ cấu lao động của ngành dẫn đến sự thay đổi trong nhu cầu, hành vi tìm kiếm nhà cung cấp và cách thức ra quyết định của khách hàng B2B. Họ chủ động hơn, chịu ảnh hưởng bởi các thông tin digital nhiều hơn, ít bị ràng buộc trong khuôn khổ các mối quan hệ kinh doanh như trước đây. Vì thế các Marketer cần xác định lại chân dung khách hàng mục tiêu của mình - những phương thức, nội dung, kênh marketing sử dụng để thu hút thế hệ này.

2/ Đối tượng mục tiêu

• Lầm tưởng: Hoạt động B2B Online Marketing nên nhắm mục tiêu tới cấp quản lý, giám đốc.
• ​Sự thật: Những nhân viên B2B mới là người có sự ảnh hưởng rất lớn trong quá trình ra quyết định.

Những chiến lược Marketing B2B điển hình trước đây luôn nhắm đến cấp quản lý, giám đốc (C-Level) hoặc các cấp bậc tương tự trong cơ cấu tổ chức của khách hàng. Các nhà tiếp thị tin rằng điều đó sẽ giúp họ nhanh chóng có được hợp đồng và doanh thu lớn hơn. Thực tế, trong thế giới đa chiều về thông tin và tính chuyên môn hoá trong doanh nghiệp được đề cao, chính những phòng ban, cá nhân trực tiếp quản lý mới là bộ phận ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.

Theo khảo sát, trong khi 64% cấp quản lý, giám đốc là người “ký duyệt” cuối cùng - thì có đến 24% người ký duyệt cuối cùng không phải là quản lý hay giám đốc. Các bộ phận bên dưới có đến 81% ảnh hưởng trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp.

Hãy tưởng tượng, khi doanh nghiệp cần phải xây dựng một hệ thống IT, ai sẽ là người có ảnh hưởng lớn nhất? Là tổng giám đốc (người khá mù mờ về hệ thống) hay là người phụ trách bộ phận IT của công ty?
 

3/ Từ khoá tìm kiếm

• Lầm tưởng: Khách hàng B2B khi tìm kiếm sẽ chỉ tập trung vào một nhóm nhỏ các từ khoá cụ thể.
• Sự thật: 71% các khách hàng B2B bắt đầu tìm kiếm bằng các từ khoá chung chung, không rõ ràng.

Trước khi thực hiện một hành động chuyển đổi (đặt hàng, gọi điện, điền form) trên website của bạn, thường khách hàng đã trải qua một quãng thời gian tìm hiểu và nghiên cứu khá dài trước đó. Việc hiểu rõ họ đã tìm hiểu và nghiên cứu những gì trong khoảng thời gian này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà tiếp thị để tiếp cận và thúc đẩy nhu cầu của khách hàng

90% các khách hàng B2B được khảo sát cho biết họ bắt đầu việc tìm hiểu và nghiên cứu các nhà cung cấp bằng việc Search trên Google. Điều này không có gì mới so với các nghiên cứu, báo cáo trước đây. Nhưng tần suất tìm kiếm của họ đã tăng lên rất nhiều. Trung bình, một khách hàng B2B trải qua 12 lượt tìm kiếm trước khi ra quyết định

71% lượt tìm kiếm là hướng đến các từ khoá chung chung về vấn đề hoặc giải pháp, chỉ 29% còn lại trực tiếp tìm kiếm về sản phẩm dịch vụ. Dữ liệu của Google cho thấy những tìm kiếm chung này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức và quyết định của khách hàng B2B.

Ông Richardson, giám đốc của thương hiệu máy xúc công nghiệp nổi tiếng Caterpillar cho biết: “Khách hàng của chúng tôi thường dành rất nhiều thời gian kể từ khi bắt đầu nghiên cứu đến khi ra quyết định mua hàng. Do đó chúng tôi phải sớm tiếp cận với họ, làm cho họ hiểu rõ về giá trị và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà chúng tôi cung cấp. Nhờ vậy việc tac động đến quyết định mua hàng sau này của khách hàng sẽ đơn giản hơn”.

Vì thế, các doanh nghiệp B2B không chỉ nên tập trung vào một nhóm từ khoá cụ thể, rõ ràng về sản phẩm dịch vụ của mình cung cấp. Bạn cần mở rộng bộ từ khoá ra bao phủ toàn bộ ngành hàng để tiếp xúc và thuyết phục khách hàng ngay từ khi họ bắt đầu quá trình tìm kiếm.

4/ Ảnh hưởng của video

• Lầm tưởng: Video chỉ tăng nhận biết thương hiệu trong B2B Online Marketing.
• Sự thật: Video có vai trò rất quan trọng trong hành trình quyết định của khách hàng B2B.

Điều rút ra ở đây đây là gì? Doanh nghiệp nên đầu tư vào sản xuất nội dung video càng sớm càng tốt.

Nguồn:  Event: “Chiến lược Google Marketing cho B2B"