Phễu marketing Facebook: Các cách nâng cao tỷ lệ chuyển đổi ở 4 giai đoạn bán hàng

Phễu tiếp thị trên Facebook là một trong những khía cạnh mờ nhạt nhất trong tiếp thị trên các mạng xã hội. Các nhà tiếp thị thường có xu hướng quên mất nó.

Tuy nhiên, phễu tiếp thị trên Facebook của bạn cũng quan trọng như bất kỳ loại kênh chuyển đổi nào khác (và như bạn có thể biết, các kênh này rất quan trọng).

Thế nhưng, nói dễ hơn làm, phải không?

Sự thật là hầu hết các khách hàng tiềm năng trên Facebook sẽ không chuyển đổi ngay tại phần giá trị cốt lõi của phễu. Vậy nên, bạn cần xây dựng một chiếc phễu để thuyết phục khách hàng tiềm năng từng bước một.

Và bạn sẽ gặp khó khăn trong việc thiết lập các chiến dịch quảng cáo trên Facebook, trừ khi bạn biết đối tượng mục tiêu của bạn là ai và mối quan hệ của họ với sản phẩm của bạn là gì.

Không phễu tiếp thị = không có kiến thức = không có quảng cáo = không có tiền.

Đơn giản thế thôi

.Tin tôi đi, biết đối tượng và vị trí của họ trong phễu tiếp thị sẽ biến tiếp thị trên FaceBook dễ dàng hơn và đem lại lợi nhuận nhiều hơn.

1/ Phễu chuyển đổi là gì?

Phễu chuyển đổi đơn giản là hành trình của khách hàng tiềm năng từ người lạ trở thành khách hàng trả phí. Trên đường đi, người mua sẽ thực hiện các hành động cụ thể, dần dẫn đến gần hơn mục đích mua hàng cuối cùng.

Đây là ví dụ về kênh chuyển đổi với các đề xuất khác nhau mà bạn có thể sử dụng:

Các giai đoạn của Phễu chuyển đổi

Phễu chuyển đổi có rất nhiều giai đoạn.

Bởi vì bạn biết phễu chuyển đổi của mình, bạn biết những mối quan tâm, mong muốn và ý định của mọi người ở mỗi giai đoạn. Và chính hiểu biết này sẽ giúp bạn có lợi thế hơn so với đối thủ của mình.

Tưởng tượng rằng bạn đang quản lý một quán cà phê và sẽ nhắm mục tiêu vào tất cả những khách hàng với một đề xuất có hướng cá nhân là những đồ uống yêu thích của họ.

Thì điều này sẽ đưa lượt ghé vào và lợi nhuận của cửa hàng tăng lên đáng kể.

Mỗi giai đoạn khác nhau của Phễu chuyển đổi có một kỳ vọng khác nhau

Quảng cáo trên Facebook có thể giúp tất cả các loại hình doanh nghiệp có tìm kiếm nhằm chuyển tiếp qua phễu tiếp thị với một tốc độ nhanh hơn.

Nhưng như thế nào?

Bằng cách cung cấp quảng cáo trên Facebook có liên quan đến mọi người ở mọi giai đoạn của phễu tiếp thị:

• Người lạ: những người chưa bao giờ nghe về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước đó
• Quan tâm: những người biết về bạn và có hứng thú với sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Khách hàng tiềm năng: những người cực có hứng thú với đề xuất của bạn và muốn thử những sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp
• Khách hàng: những người yêu sản phẩm và dịch vụ của bạn và sẵn lòng trả tiền để có nó
• Quảng bá: những người dùng sản phẩm và dịch vụ của bạn không thể tưởng tượng sẽ ra sao nếu sống mà không có bạn và muốn chia sẻ với những người xung quang họ yêu thích sản phẩm của bạn ra sao

Tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét một số chiến thuật tiếp thị thông minh tuyệt vời trên Facebook được sử dụng để thúc đẩy mọi người chuyển từ bước này sang bước khác.

Có thể dòng chuyển đổi của bạn sẽ không bao giờ ngừng

Và xem cách các Quảng cáo trên FaceBook có thể chuyển đổi người dùng từ người lạ thành những khách hàng quan tâm, từ khách hàng quan tâm thành khách hàng tiềm năng, rồi thành khách hàng và từ khách hàng thành người quảng bá.

2/ Chuyển đổi giai đoạn 1: Từ Người lạ thành Khách hàng quan tâm

Hãy tưởng tượng bạn gặp một người mới tại một bữa tiệc. Bạn sẽ tự giới thiệu ra sao?

Giả sử bạn giống bao nhà tiếp thị khác trên Facebook, và bữa tiệc chính là bảng tin, bạn sẽ tiến về phía người lạ và la lên: “Mua tôi đi”.

Chả lịch sự gì cả, đúng không?

Trên cùng của phễu (TOFU) hay còn gọi là giai đoạn Nâng cao Nhận thức, bạn nên tập trung nỗ lực giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của mình tới mọi người sao cho ít rủi ro nhất.

Nếu mục tiêu của bạn là biến người lạ thành khách hàng quan tâm, các chiến dịch trên Facebook của bạn nên tập trung vào việc tạo ra nhận thức thương hiệu và làm cho mọi người nhận ra nhu cầu của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nhưng trước khi bạn tiến hành, bạn nên tập trung thử nghiệm những cách dễ dàng chuyển đổi khách hàng của mình mà vẫn không yêu cầu họ phải làm quá nhiều.

Yêu cầu họ chuyển đổi để dùng thử miễn phí, demo hoặc tham khảo ý kiến ​​là một yêu cầu khá khó khăn. Nhưng thu hút họ tham gia một câu đố gì đó, tải một bản hướng dẫn hoặc tin nhắn gì đó trên Facebook Messenger sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

a/ Chuyển đổi từ người lạ thành khách hàng quan tâm với nội dung hữu ích

Ở giai đoạn Nâng cao Nhận thức của phễu Marketing Facebook, mục đích chính của bạn chỉ là khiến mọi người hứng thú hơn với sản phẩm của bạn.

Thay vì rao bán hàng ngay lập tức, bạn có thể bắt đầu nhẹ nhàng với những mẩu nội dung hữu ích chẳng hạn.

Ví dụ: Venngage đang chia sẻ các bài viết blog hữu ích với người hâm mộ trên Facebook của họ để xây dựng nhận thức về thương hiệu và thu hút nhiều sự chú ý hơn đến sản phẩm của họ.

Bài đăng trên Facebook của Venngage nhằm tạo nhận thức thương hiệu

Sau đó, sau khi người dùng đã đọc một vài bài trên blog và vào xem trang đích của bạn, lúc này bạn có thể chuyển họ đến phễu tiếp thị và nhắm mục tiêu vào họ bằng những quảng cáo định hướng bán hàng trên Facebook.

b/ Chuyển đổi từ người lạ thành khách hàng quan tâm với những phần quà miễn phí

Một cách khác để thu hút sự chú ý của mọi người trên Bảng tin Facebook và làm họ quan tâm hơn đến sản phẩm của bạn là đưa ra những thứ gì đấy có giá trị, nhưng miễn phí.

Những thứ mà bạn sử dụng trong giai đoạn Nâng cao Nhận thức sẽ giúp bạn có những nền tảng cho các giai đoạn tiếp theo trong phễu tiếp thị.

Thử nghĩ xem nhé.

Bạn có thể làm người dùng hài lòng ngay khi ở giai đoạn đầu tiên của phễu, và họ có nhiều khả năng cũng sẽ chuyển đổi ở những giai đoạn tiếp theo.

Chẳng hạn, cửa hàng Thương mại điện tử Althea đang tiến hàng chương trình tặng miễn phí một sản phẩm mỹ phẩm để có thêm nhiều người truy cập trang web của họ hơn.

Thỏa mãn người tiêu dùng với những sản phẩm miễn phí

Nhà tâm lý học Barbara Fredrickson, người sáng tạo ra lý thuyết "mở rộng và xây dựng", giải thích trong một video TED talk như sau:

"Cảm xúc tích cực khiến ý nghĩ của con người rộng mở hơn về những hành động tích cực, mở mang nhận thức của chúng ta đến những ý nghĩ và hành động ở phạm vi rộng hơn chứ không còn chỉ xoay quanh những thứ điển hình thông thường”.

Nếu làm người dùng hài lòng ngay từ những giai đoạn đầu của phễu sẽ khuyến khích người dùng cảm thấy tích cực hơn về thương hiệu của bạn. Và rồi những ảnh hưởng tích cực ấy sẽ đồng hành với những khách hàng quan tâm trong suốt hành trình cho đến bước mua hàng cuối cùng.

Hơn nữa, các nghiên cứu cho thấy mọi người cảm thấy bắt buộc phải mua hàng sau khi họ đã nhận được bản miễn phí. Theo USA Today, doanh thu của Slurpee đã tăng lên 38% vào ngày Slurpee Miễn phí ngay cả khi chuỗi cửa hàng đã cho đi 4.5 triệu đồ uống.

c/ Phương pháp thực hành tốt nhất để Marketing Facebook trong giai đoạn Nâng cao Nhận thức

Sử dụng lượng đối tượng Tương tự và đối tượng Đã lưu

Nhắm mục tiêu mọi người dựa trên sở thích và nhân khẩu học để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tạo Đối tượng tương tự để tìm những người tương tự như những người chuyển đổi trong quá khứ.

Bằng cách sử dụng sự kết hợp khéo léo của Quảng cáo Sản phẩm động trên Facebook và Đối tượng Tương tự, một doanh nghiệp Thương mại Điện tử đã giảm 25% chi phí giá mỗi lượt mua. Xin nhắc lại, nền tảng bạn đặt trong giai đoạn tìm kiếm sẽ là bàn đạp trong những giai đoạn sau.

Chia sẻ các nội dung và đề xuất có giá trị

Hãy chắc chắn rằng đề xuất của bạn trong giai đoạn Nâng cao Nhận thức đủ tốt để thu hút sự chú ý của mọi người và khiến họ quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Truyền bá nhu cầu sản phẩm

Trong giai đoạn Nâng cao Nhận thức của phễu tiếp thị, cần đảm bảo rẳng mọi người hiểu nhu cầu cho sản phẩm. Những gì cần làm là khiến mọi người nhận ra họ cần những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Một số người thậm chí không nhận ra là có một khoảng thời gian họ cần sản phẩm đó, vậy nên hãy nghĩ nhiều hơn đến tạo ra những mong muốn trước khi đăng bán dịch vụ hay sản phẩm cụ thể nào.

Mẹo: Bạn có thể tạo quảng cáo trên Facebook giới thiệu sản phẩm của bạn hoặc liệt kê các lợi ích của nó trong tiêu đề quảng cáo và bản sao chính của quảng cáo.

Chạy các chiến dịch nhận thức trên Facebook

Khi nhắm mục tiêu vào lượng lớn đối tượng khách hàng tiềm năng trên Facebook, chọn mục tiêu chiến dịch Tiếp cận, và Facebook sẽ phân phối quảng cáo của bạn đến số lượng người tối đa. Hãy cẩn thận nếu chỉ nhắm mục tiêu đối tượng trên Facebook, những người có thể quan tâm đến quảng cáo của bạn.

Sử dụng mục tiêu Tiếp cận cho các chiến dịch nâng cao nhận thức

Một khi người nào đó đã phát triển hứng thú căn bản đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ được chuyển sang những giai đoạn tiếp theo của phễu tiếp thị và được nhắm mục tiêu với những nhóm sản phẩm và quảng cáo khác.

3/ Chuyển đổi giai đoạn 2: Từ khách hàng quan tâm thành Khách hàng tiềm năng

Khách hàng quan tâm là người đã từng nghe đến sản phẩm của bạn và hơi quan tâm đến việc thử dùng sản phẩm đó.

Nhưng cô gái hoặc anh chàng đó vẫn còn xa vời lắm mới mua hàng và bạn nên cẩn thận đừng dọa họ chạy mất bằng những lời mời quá dè dặt.

Để biến những khách hàng quan tâm thành khách hàng tiềm năng, bạn có thể nhắm mục tiêu vào họ với những quảng cáo trên Facebook nhằm nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và làm họ hứng thú khi sở hữu sản phẩm đó.

Nếu bạn thành công, người dùng sẽ mong sản phẩm của bạn có đủ nhiều để mua.

Hoặc mơ về những sản phẩm của bạn

a/ Chuyển đổi từ khách hàng quan tâm thành khách hàng tiềm năng với những đề xuất ít rủi ro

Nếu bạn đang làm việc trong doanh nghiệp B2C, bạn có thể sẽ phải cung cấp cho người dùng những mẫu sản phẩm miễn phí.

Nếu họ thích những gì họ nhìn thấy, khách hàng quan tâm của bạn có thể sẽ trả một khoản phí để có được nhiều hơn.

Ví dụ, thương hiệu mỹ phẩm La Roche-Posay đang sử dụng quảng cáo trên Facebook để quảng bá cho những mẫu sản phẩm miễn phí của họ.

Lưu ý: một vài mẫu quảng cáo ở đây được thu thập trong AdEspresso Facebook Ads Gallery và không được đánh dấu “Được tài trợ”.

Cho ra mắt các mẫu sản phẩm dùng thử miễn phí

Mặt khác, nếu bạn đang không tiến hành tặng miễn phí sản phẩm, hãy thử biện pháp hoàn-lại tiền để giảm thiểu rủi ro.

Ví dụ, Juicero cung cấp dịch vụ đảm bảo hoàn-lại-tiền sau 30 ngày cho bất kì ai mua sản phẩm của họ.

Juicero cung cấp dịch vụ đảm bảo hoàn-lại-tiền

Chiến thuật trên đường biên tìm kiếm này bán hàng và đòi hỏi một người rất quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Để xây dựng nhận thức thương hiệu, Juicero đã chạy một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu trước để phân loại ra những người thực sự quan tâm đến sản phẩm của họ.

Quảng cáo đầu tiên nhằm Nâng cao nhận thức thương hiệu của Juicero

Khi thiết lập phễu tiếp thị trên Facebook, hãy tạo quảng cáo và thông điệp khác nhau cho người dùng ở mỗi giai đoạn.

b/ Chuyển đổi Khách hàng quan tâm thành Khách hàng tiềm năng với Gated Content

Để chuyển đổi khách hàng quan tâm của bạn thành khách hàng tiềm năng, hãy tạo ra nội dung có giá trị cao.

Nhưng bạn không nhất thiết phải tặng miễn phí các nội dung đó.

Để đổi lấy một ebook hoặc webinar hữu dụng nào đó, hãy yêu cầu người dùng để lại email của họ cùng thêm một vài thông tin.

Ví dụ: HubSpot đang quảng bá cho một bài nghiên cứu về tình trạng tiếp thị trong nước.

HubSpot đang quảng bá cho Gated Content

Nếu một người ấn vào quảng cáo trên Facebook, họ sẽ được đưa đến trang đích để điền đầy đủ thông tin trước khi họ có thể tải bản báo cáo về.

Trước hết cho tôi thông tin của bạn đã, rồi hẵng tải xuống

Điều này có lợi cho HubSpot vì rất nhiều lý do:

• Họ sẽ biết rằng bạn quan tâm đến tiếp thị trong nước
• Họ sẽ có được thông tin bạn đang làm việc tại công ty nào
• Đội ngũ bán hàng của họ có thể thực hiện một số nghiên cứu và tiếp cận nếu bạn giống như một khách hàng tiềm năng

Đây là trường hợp nghiên cứu quảng cáo thông khác trên Faceook:

Design Pickle tiến hành một chiến dịch quảng cáo trên Facebook để dẫn mọi người đến một trang đích để người dùng điền vào một mẫu đơn khá dài để có được một yêu cầu tùy ý.

Mẫu đơn của Design Pickle

Bạn có thể tưởng tượng ra rồi đấy, không phải tất cả những người truy cập trang đích đều sẵn lòng điền vào mẫu đơn. Tuy nhiên, đây là những gì mà đội ngũ Marketing tại Design Pickle mong muốn- họ dùng đây làm tiêu chuẩn để chuyển mọi người đến các giai đoạn tiếp thị và bán hàng xa hơn.

c/ Chuyển đổi Khách hàng quan tâm thành Khách hàng tiềm năng bằng cách tung ra các bản dùng thử miễn phí

Nếu bạn đang làm việc trong doanh nghiệp SaaS (Software as a Service), bạn có thể cung cấp bản dùng thử miễn phí trong khoảng thời gian nhất định cho những khách hàng quan tâm để thử nghiệm sản phẩm.

Ngày nay, nó trở thành một thực tế phổ biến mà hầu hết các thương hiệu SaaS đang làm.

Điều này có nghĩa là các đề xuất dùng thử bản miễn phí của bạn phải hấp dẫn và phản ánh giá trị cao trong nó.

Ví dụ: Quảng cáo trên Facebook của Hootsuite cung cấp nhằm giải quyết vấn đề cho tất cả khách hàng quan tâm- ấy là lãng phí quá nhiều thời gian vào Marketing trên các Mạng xã hội. Giải pháp? - Bạn có thể thử sản phẩm của Hootsuite miễn phí trong 30 ngày.

Hootsuite cung cấp bản dùng thử miễn phí 30 ngày

Nhưng nếu bạn không làm việc trong doanh nghiệp SaaS, không sao cả. Tất cả các loại thương hiệu đều có thể tìm ra một cách để tung ra những sản phẩm miễn phí và những bản dùng thử sản phẩm, kể cả trong không gian làm việc hợp tác.

Quảng cáo của WeWork trên Facebook quảng bá một tour miễn phí đến thăm địa điểm văn phòng mới của họ. Một khi một người nào đó đặt một tour miễn phí, có nhiều khả năng những người đó sẽ trở thành người thuê văn phòng trong tương lai.

WeWork cho ra mắt một chuyến ghé thăm văn phòng miễn phí

Tặng các bản dùng thử miễn phí hoặc các tour ghé thăm miễn phí là một các không tốn mấy tiền mà vẫn làm hài lòng những khách hàng quan tâm và biến họ quan tâm hơn đến sản phẩm của bạn.

d/ Cách thực hành tốt nhất để Marketing Facebook trong giai đoạn tìm kiếm

Nhắm đối tượng tùy chỉnh trên Facebook

Tạo Đối tượng tùy chỉnh trên Facebook từ những người đã ấn vào quảng cáo Facebook của bạn, những người đã truy cập trang đích và thể hiện một vài quan tâm đến sản phẩm của bạn. Đảm bảo nhắm mục tiêu vào những đối tượng đang quan tâm với một đề xuất khác với đề xuất bạn đang cung cấp cho những đối tượng chưa biết gì về bạn.

Cung cấp mẫu dùng thử miễn phí hoặc ở mức giảm giá.

Hãy bắt đầu với những đề xuất ít rủi ro và quảng cáo bản dùng thử miễn phí, hoặc đã được giảm giá hoặc cung cấp dịch vụ hoàn tiền để mọi người tiến đến một giai đoạn tiếp theo trong phễu tiếp thị của bạn.

Mẹo: Nếu bạn đang lập kế hoạch để chạy một chiến dịch trên Facebook với đề xuất có giới hạn thời gian, hãy sử dụng Accelerated ad delivery, để quảng cáo của bạn tiếp cận đối tượng vào đúng thời điểm.

Kết hợp Facebook với các kênh tiếp thị khác.

Chúng tôi đã chứng kiến rất nhiều thương hiệu thành công khi họ kết hợp chiến lược quảng cáo trên Facebook của họ với các kênh quảng cáo khác, chẳng hạn như Google AdWords và Display Network.

Phân đoạn đối tượng mục tiêu của bạn.

Nếu sản phẩm của bạn có nhiều tính năng hoặc bạn đang bán nhiều sản phẩm, đảm bảo rằng bạn đang nhắm mục tiêu khách hàng đang quan tâm với những đề xuất phù hợp. Ví dụ: nếu ai đó quan tâm đến đồ chơi cho thú cưng và họ truy cập vào trang đích của bạn để tìm đồ chơi cho chó, hãy tạo quảng cáo cho trang đích cụ thể nhằm quảng bá nhiều đồ chơi cho chó hơn chứ không phải đồ ăn cho mèo.

Mẹo: Bạn có thể tạo Đối tượng tùy chỉnh trên Facebook cho trang đích cụ thể để giữ cho các chiến dịch quảng cáo của bạn được phân đoạn hoàn toàn. Ngoài ra, bạn nên nhắm mục tiêu cho trang đích và kết hợp với thông điệp phù hợp khi thiết lập chiến dịch tiếp thị lại.

Hãy chắc chắn rằng quảng cáo của bạn cũng cực kì liên quan như của BarkBox nhé

Sau khi bạn quản lý để biến những người lạ thành khách hàng quan tâm và từ những người quan tâm biến họ thành khách hàng tiềm năng, thì đây chính là lúc để thúc đẩy họ tiến hành mua hàng.

Tôi đã chứng kiến nhiều quảng cáo trên Facebook bỏ qua hai bước đầu tiên quan trọng này và cố gắng biến những người lạ thành khách hàng chỉ bằng một quảng cáo. Hầu hết thì, nó chẳng đem lại hiệu quả gì cả.

Bạn thực sự cần phải nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng của bạn trước rồi chỉ sau đó, bạn mới có thể biến họ thành khách hàng trả tiền.

Ngoài ra, lưu ý rằng không phải tất cả khách hàng tiềm năng của bạn đều chuyển đổi sau cùng một số bước. Mặc dù một số người có thể sẵn sàng mua sản phẩm của bạn sau một thời gian dùng thử bản miễn phí, nhưng một số khác lại cần được chăm sóc bổ sung trong giai đoạn Khách hàng quan tâm hoặc tiềm năng.

Theo Taki