Growth hacking: Từ định nghĩa đến thực hành (Phần 1)

Có khá nhiều nhầm lẫn và tranh cãi về Growth hacking nên chúng ta sẽ làm rõ trước khi bắt đầu.

Lược sử

Thuật ngữ “growth hacker” được khởi xướng bởi Sean Ellis vào năm 2010 khi Sean muốn đi tìm những cộng sự kế nhiệm vai trò của anh.

Trước đó, Sean đã đảm trách nhiệm vụ kéo tăng trưởng cho rất nhiều công ty internet, đạt được nhiều thành công ngoạn mục, một số trong đó đã IPO. Sean trở thành ngôi sao mà cả Sillicon valley săn đón, họ sẽ trả lương và cả cổ phần đổi lấy đóng góp của anh trong một khoảng thời gian. Sean sẽ xây dựng hệ thống, quy trình, tư duy đặt nền móng cho cỗ máy tăng trưởng tại công ty, rồi anh sẽ đi tìm cộng sự để trao lại chìa khoá đó.

Trong khoảng thời gian đầu đi tìm kiếm cộng sự, Sean nhận được rất nhiều CV chất lượng với bằng cấp, kinh nghiệm phong phú về marketing nhưng anh cảm nhận rằng họ luôn thiếu một điều gì đó. Người Sean muốn tìm rất khác so với những Marketers truyền thống, nên anh không tự tin để trao cho họ cầm cương.

Chẳng hạn, đa số đều có tầm nhìn rộng, kĩ năng tốt, nhưng giai đoạn đầu của startup thì chưa cần đến. Vì lúc đó, Startup không cần người “xây dựng và quản lí marketing team” hoặc “tìm kiếm, giao việc cho đối tác”, hoặc “thiết kế chiến lược marketing” , hay đại loại những thứ khác mà marketers vẫn thường làm. Startup chỉ cần 1 thứ quan trọng nhất: Growth.

Nếu đi tìm 1 marketer, bạn sẽ tìm được 1 marketer. Do đó Sean đã thay đổi cách tìm kiếm. Anh post 1 bài lên blog với tựa đề “Find a Growth Hacker for Your Startup” . Ý tưởng ra đời từ đó

Một growth hacker không phải là sự thay thế cho một marketer, cũng không phải là người giỏi hơn. Đó là hai vị trí với vai trò hoàn toàn khác nhau. Sean chỉ rõ: “A growth hacker is a person whose true north is growth.”

Mọi quyết định mà growth hacker thực hiện chỉ để hướng đến growth. Mọi chiến lược, chiến thuật, và nguồn lực đều hướng đến tăng trưởng, đó là ánh mặt trời mà growth hacker theo dấu. Tất nhiên, marketers cũng phải quan tâm đến tăng trưởng, nhưng họ cần bao quát hơn và đảm trách nhiều thứ hơn. Còn growth hacker chỉ tập trung vào 1 mục tiêu duy nhất: Growth.

Bắt đầu từ thời điểm đó, một loạt các phương pháp, tools, bài học chưa từng có trong thế giới marketing truyền thống xuất hiện. Theo thời gian, hai trường phái càng trở nên khác biệt nhau.

Định nghĩa lại sản phẩm

Traditional marketers hiểu rất rõ sản phẩm, nhưng thế giới internet đã tái định nghĩa khái niệm “ product”. Trong hàng ngàn năm, product có nghĩa là một hàng hoá sờ mó được, nhưng bây giờ product có thể vô hình như “bits hay bytes” (với software, app). Products đã từng là ô tô, dầu gội đầu, đi văng, hay súng ống. Nhưng bây giờ Twitter, Facebook, Google – những thứ bạn không cầm nắm được, cũng là product. Sự chuyển dịch khái niệm này đã tạo ra kỉ nguyên mới cho các growth hackers. Internet sinh ra khái niệm mới về product, đòi hỏi phải có tư duy mới về marketing cho các product như thế.

Đầu tiên, product có thể tự tiến hoá. Ngạc nhiên? Nhưng chắc chắn như vậy. Một product như Facebook cho phép bạn chia sẻ với bạn bè, tạo ra các trải nghiệm và dữ liệu để giúp cho chính Facebook thông minh & hoàn thiện hơn. Dầu gội đầu không thể làm như thế. Một product như Dropbox có thể tặng bạn dung lượng miễn phí khi giới thiệu được thêm một người bạn. Đi văng không thể làm như thế. Nếu không hiểu rõ đặc tính này của products mà internet sản sinh ra, bạn sẽ không thể hiểu được cốt lõi của growth hacking.

Sean Ellis hiểu rất rõ đặc tính chưa từng có của internet products. Anh chính là người đầu tiên giúp Dropbox tăng trưởng người dùng, với 1 mẹo độc đáo: tặng dung lượng miễn phí khi mời bạn thành công (xem hình). Cơ chế này ở Việt Nam có vài bên cũng rất thành công.

Ví dụ
Uber/ Grab đều tặng code 50k cho cả người mời và người được mời khi hoàn tất 1 chuyến đi thành công. Nên chúng ta càng có động lực chia sẻ với bạn bè. Momo/ Zalopay tặng code, tiền khi mời được bạn bè (10k → 100k) Thế giới di động/ Tiki bán thẻ cào chiết khấu 5% để hút khách. Nhưng Grab còn dã man hơn, chiết khấu 30%. The coffee house tặng 1 ly cafe miễn phí khi tích đủ điểm → khách sẽ ưu tiên chọn TCH khi họ gần đạt tới số điểm được tặng.

 

Định nghĩa lại Kênh phân phối

Sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, nhưng các hoạt động tăng trưởng không thể chỉ xoay quanh product. Internet không những định nghĩa lại product mà định nghĩa lại cả kênh phân phối. Thấu hiểu hành vi và luồng tương tác khách hàng trên online là chìa khoá để giúp Tăng trưởng.

Hãy xem lại ví dụ kinh điển: vào thập niên 1950s, USA đã xây dựng hệ thống đường cao tốc liên bang, và McDonald’s rất nhanh chóng nắm bắt cơ hội đó để tăng trưởng khách hàng mới. Họ dựng các cổng vàng (biểu tượng của McDonald’s) tại tất cả các lối thoát đường cao tốc. Đó chính là off-line growth hacking. 

Internet chính là một dạng “cao tốc liên bang” mới. Nếu bạn biết xây dựng 1 bản đồ để nắm bắt được hành trình khách hàng, bạn có thể dựng các “Cổng vàng” tại những nơi mà người dùng chắc chắn thấy. Thử một vài ví dụ đơn giản như sau nhé:

• Search engines tạo ra hàng triệu lối truy cập đến digital businesses. Những website mạnh về SEO sẽ dễ dàng được tìm thấy và gia tăng được hiệu quả tự nhiên.
• Thay cho những biển bảng hướng dẫn đến Rạp chiếu phim ngoài đời, trên Internet chúng ta xem video trên YouTube. Có hàng trăm cách để product chúng ta xuất hiện trước mắt người dùng theo cách sinh động, thú vị nhất.
• Thay cho việc gặp gỡ và kết mối tâm giao, chúng ta dùng Facebook. Hãy tận dụng công cụ này để đưa sản phẩm của bạn tới hàng triệu người có cùng mối quan tâm theo cách dễ gần nhất

Có nhiều ví dụ về cơ sở hạ tầng trực tuyến đang tạo ra cơ hội lớn cho phân phối sản phẩm, nhưng những người có quan niệm chính xác cách mọi người tìm kiếm và mua sắm trực tuyến như thế nào sẽ có lợi thế tăng trưởng bất ngờ. Trên đây là những ví dụ thực tế, còn hàng trăm ví dụ khác sẽ được phát hiện ra, và đó là nơi mà khái niệm “hacker” xuất hiện.

Hãy đón chờ phần tiếp theo nhé! Coming soon….

Nguồn: https://blog.a1digihub.com