Nghệ thuật tiếp cận khách hàng tiềm năng

Muốn lợi nhuận tăng, thương hiệu được nhiều người biết bạn phải mở rộng tệp khách hàng tiềm năng. Thị trường trăm kẻ bán, vạn người mua, không lo gì không bán được. Nhưng tìm khách tiềm năng ở đâu, tiếp cận họ ra sao để họ mua sản phẩm, dịch vụ của mình đòi hỏi phải có nghệ thuật.

Định nghĩa về khách hàng tiềm năng

1. Khách hàng tiềm năng: phải thỏa mãn đồng thời các điều kiện a+b hoặc a+c
a. Là khách hàng chưa mua hoặc sử dụng sản phẩm - dịch vụ (SP-DV) của chúng ta.
b. Là khách hàng phù hợp và có vẻ như có nhu cầu đối với SP-DV mà chúng ta cung cấp. 
c. Là khách hàng đã có nhà cung cấp rồi (đối thủ), và chúng ta biết rõ "vấn đề họ gặp phải". Chúng ta hoàn toàn tự tin xử lý vấn đề đó.

Ví dụ: Bạn làm nhân  viên kinh doanh địa ốc, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là những người có thu nhập ổn định ở mức khá trở lên, có nhu cầu về nhà ở hoặc đất ở... (không phải là sinh viên mới ra trường hoặc công nhân trẻ tuổi....)
Bạn làm trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ sửa chữa máy móc Công nghiệp, khách hàng của bạn đương nhiên là các công ty sản xuất trong các khu công nghiệp tập trung, chúng ta cần tìm hiểu ngành nghề, loại máy móc (bao gồm tên và số model,...), đã có đơn vị nào cấp sản phẩm, dịch vụ đó vào chưa, nếu có thì thực trạng thế nào?....

Theo kinh nghiệm của tôi, chúng ta nên dành hẳn một khoảng thời gian cho việc tìm hiểu nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng một. Ngành công nghiệp có khi cần cả ngày chỉ cho một khách hàng tiềm năng, các ngành thương mại khác từ 15-20'/khách hàng tiềm năng đến 1-2 giờ....

Công cụ tìm kiếm: Zalo, Facebook, Các Gr, nhóm, diễn đàn, Google....... Hoặc bất cứ thông tin gì liên quan đến khách hàng. Cũng có thể tìm kiếm và liên kết các nhóm ngành nghề liên quan, ví dụ như anh chàng làm kệ công nghiệp "kết bạn" với anh cung cấp thiết bị nâng hạ trong kho kệ.... Anh địa ốc "kết bạn" với cô....ngân hàng chẳng hạn.....

Kết luận: Xác định khách hàng tiềm năng là một bước rất quan trọng trong toàn bộ quy trình chào bán hàng. Càng làm tốt việc tìm kiếm và xác định ĐÚNG khách hàng tiềm năng, tỷ lệ % giữa khách hàng/khách hàng tiềm năng sẽ càng cao. Đó là lý do tại sao các bạn nvkd có khi gọi cả trăm cuộc gọi điện thoại mỗi ngày mà kết quả thu về không gì khác ngoài sự chán chường, mệt mỏi. Vì các bạn ấy cứ "gọi bừa"

2. Tiếp cận như nào ?
Là tiếp xúc khách hàng ở vị trí GẦN. Gần là gần về khoảng cách, gần về cảm xúc - Gần về nhu cầu và cả khả năng đáp ứng nhu cầu. Tôi lưu ý là Gần cả về địa vị xã hội (Điều này giải thích tại sao ông chủ tịch một tập đoàn không thích nhận cuộc gọi của nhân viên tiếp thị địa ốc. Vì ông ta đã có đối tác bán món này lâu rồi).

Nhiều người vẫn ngộ nhận, chạy tới gặp khách hàng, alo cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là tiếp cận nên cứ có thông tin thì gần như ngay lập tức gọi đt chào hàng theo kiểu "gọi nhầm hơn gọi sót". Và kết quả có khi còn bị khách hàng mắng té tát.

Một bạn làm bên ngành địa ốc hỏi tôi: Anh ơi, làm sao để biến một khách hàng không có nhu cầu thành một khách hàng ...có nhu cầu hở anh???? Và tôi "kêu Trời" với dạng câu hỏi này!

Tôi thường hỏi sốc nhân viên kinh doanh của tôi: Em biết tại sao con người ta có 2 lỗ tai, 2 con mắt mà chỉ có một cái miệng không??? Là để em dành nhiều thời gian nghe, ngóng hơn là "biểu diễn" hơn á!

Ai đó đã từng nói: Người bán hàng giỏi là người đôi khi phải biết KHỰNG lại một nhịp. Để thực hiện các bước tìm hiểu thông tin, nhu cầu... của khách hàng. Không phải cứ cố lao đầu vào bán là bán được đâu. 

Theo group Phát Triển Doanh Nghiệp Việt