Đừng bán sản phẩm, hãy bán phong cách sống khi làm marketing

Làm sao định vị vào tâm trí khách hàng mục tiêu rằng sản phẩm của bạn là một phong cách sống, là một xu thế không thể cưỡng lại được ? 

Thay vì chỉ tập trung vào bán sản phẩm, hãy nghĩ bạn sẽ làm cách nào đem lại nhiều lợi ích hơn cho họ từ sản phẩm của mình.

Từ việc chỉ quan tâm về giá của bạn, người tiêu dùng chuyển qua quan tâm nhiều hơn về giá trị mà họ nhận được (value), và một trong những giá trị mà bạn đóng định vào đầu khách hàng, là việc sử dụng sản phẩm - dịch vụ của bạn là tất yếu, vì đó là phong cách sống giúp họ thành công hơn, cuộc sống dễ dàng hơn.

Nói nôm na, trẻ em lớn ở quê thì phải biết bơi, chúng ta lớn lên thì phải biết đi xe đạp, xe gắn máy... Nếu định vị được rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng thiết yếu, là một phần không thể thiếu trong cuộc sống hiện đại của khách hàng, góp phần tạo nên một life style cho họ, thì chắc chắn bạn sẽ thành công.

Thế nào là phong cách đàn ông lịch lãm, dùng sản phẩm chăm sóc sức khỏe nào để khiến chúng ta lịch lãm, những brands dầu gội nào làm bạn, một người đàn ông liên tưởng đến một phong cách lịch lãm, có phải Romano, hay X-men? Dù thật sự là dùng dầu gội nào chả được, nhưng hầu hết chúng ta đều nghĩ đến những brand kia đầu tiên, những brand nổi tiếng đó, họ đã thành công.

Hay như Pepsi, từ việc bán sản phẩm là một lon nước ngọt. Không đúng, họ bán một phong cách sống. Rằng sản phẩm họ chỉ dành cho giới trẻ, Pepsi thể hiện hình ảnh trẻ trung của họ thật tươi sáng với khẩu hiệu kèm theo “Thế hệ Pepsi”, và họ dùng những người nổi tiếng nhưng còn trẻ và sành điệu để thực hiện các chương trình truyền hình quảng cáo.

Nếu có một chiến lược làm cho sản phẩm đồng quy với một sở thích hay tinh thần của một phong trào văn hóa đặc biệt, bạn có thể làm tăng sức thu hút cho sản phẩm của bạn lên rất nhiều.

Sản phẩm của bạn cần được bán không phải chỉ vì công năng sử dụng, sản phẩm đó có thể được tiếp thị như là một loại phí đăng ký để bước vào một cuộc sống mà khách hàng của bạn mong ước.

Hay như hãng cafe Starbuck trên thế giới đã thay đổi cả gu uống cafe và phong cách sống của mọi người về cafe. Và bí quyết là họ tạo ra trải nghiệm cho khách hàng. Starbucks là điển hình của thương hiệu cafe gắn liền với việc kết nối cảm xúc trong những buổi gặp gỡ bạn bè, đoàn tụ gia đình, và trở thành một "phong cách thưởng thức cafe" nổi tiếng trên toàn thế giới. Mỗi khi nghĩ đến gặp gỡ bạn bè, đoàn tụ gia đình thì Starbuck là địa chỉ đầu tiên mà họ nghĩ đến.

Ở Việt Nam thì có Highland Coffee đã làm rất tốt viêc này, biến việc tiếp bạn bè, hẹn gặp bạn bè, trở thành một gu, một phong cách thưởng thức cafe của giới trẻ, là điểm đến hẹn gặp của giới trẻ. Tương tự là brand The Coffee House cũng làm rất tốt.

Khi đã tạo được thói quen, đã xây dựng văn hóa người dùng về sản phẩm, đã kiến tạo một phong cách sống từ việc sử dụng sản phẩm của bạn, thì dù đối thủ có copy toàn bộ về concept, về giá cả rẻ hơn, về sản phẩm từ bao bì đến everything, thì phần hồn là định hình phong cách sống của khách hàng, đối thủ không có nó thì đối thủ vẫn không thể thu hút khách hàng đến với họ được.

Hãy tưởng tượng bạn làm ra một dầu gội như X-men, một chai nước hoa như Romano, đẹp từ bao bì lẫn chất lượng sản phẩm. Liệu người dùng có nghĩ rằng, nếu sử dụng sản phẩm của bạn, sẽ tạo nên một phong cách lịch lãm (là phong cách sống) cho họ hay không, có lẽ là không!

Thế nên, trong cuộc chiến truyền thông hiện đại, ngoài việc truyền thông lợi ích sản phẩm, thì câu chuyện thương hiệu còn cần phải truyền tải về giá trị SP - DV đem lại sẽ tác động thế nào, quan trọng ra sao trong cuộc sống của họ và định hình thành phong cách sống cho khách hàng (vì họ thấy quan trọng, họ sẽ duy trì đều đặn, tạo ra habits - thói quen nơi khách hàng), từ từ hình thành nền tảng một phong cách sống cố hữu nơi khách hàng.

Đặc biệt, các ngành F&B, Thời Trang, FMCG, Du Lịch, Luxury product, những ngành dịch vụ xa xỉ phẩm, dạy âm nhạc,... thì càng xem xét kỹ việc tạo nên phong cách sống & định hình thói quen nơi khách hàng mục tiêu vì hiệu quả nó mang lại rất cao.

Có một thời gian dài, tôi bán hàng cho những nhóm khách vô cùng đặc thù, làm vua ở 1 ngách và một khi tạo được thói quen, biến họ xem việc sở hữu sản phẩm là thời thượng, là fans đích thực, họ sẽ trung thành hơn với mình. Nhóm khách này khó chinh phục lúc đầu nhưng bền vững về sau.

Chia sẻ tác giả Nguyễn Tuấn Hùng